售和成交

 

　　最近我看杨石头老师讲了一个话题：销售和成交有什么区别？

 

　　听起来是一回事，其实不一样。

 

　　销售是站在你的角度想问题，把东西卖出去就是销售成功。而成交呢，是站在双方的角度想问题，双方都得有收获，双赢才叫成交。

 

　　物理上一手交钱、一手交货，这是销售。而在心理上结成可信任的关系，这才是成交。

 

　　你别觉得这是看问题的角度不同，它们是有实质性区别的。

 

　　举个例子，你想卖一个东西给客户，但客户就是不要，销售就是失败了。但是请注意，这个时候你还有一个成交的机会。

 

　　你可以追问客户：“请教一下，我是哪儿没做好，為什么我没能把产品卖出去呢？”

 

　　你这样会完成一次心理上的成交。因为你们之间建立了一种“请教者”和“回答者”的关系，这种关系是良性的。有一句话说得好，请教是最大的恭维。