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销售雷区的危险 |
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作者：刘文清
来源：本站原创 时间：2023-5-21 阅读：6 |
大客户销售24大妙招（全文在线阅读） > 销售雷区的危险
尽量争取到关键人的支持
我们做销售都提倡找决策人，找关键人，但并不一定所有的关键人都是高层或老板，特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权。而且，大公司高层或老板业务都非常繁忙，一般很难见面。现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响力的人入手，间接达到目的。
同时，还要密切关注关键人身边的这些次要关键人。有条件的话，尽量争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，否则后患无穷。
一位新人就职于一家刚成立的小公司。有一天，她去一家销售额几十亿的公司作拜访。刚开始，她找的是这家公司的一个文员。这时，新人还不太懂关键人的重要性，于是她很卖力地作演示，并通过这位文员了解到了一些该公司的组织结构及背景等。
后来，这个文员调回总部了，但把她推荐给了另一位业务经理，这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表。当时，新人还不太懂销售的这些常识，还是很卖力地去和这位业务经理沟通，推荐他们的产品。
业务经理对这款产品比较认同，就把她推荐到了一位副总那里。后来，又通过副总向总部汇报。总部通过后，这笔单子给了新人。
可能有人会觉得这样做周期太长，何不一开始就找总部的决策者呢？但实际情况是：即便你直接找到了该公司的决策层，他们也会把事情推到分管部门；而且，一旦决策层拒绝了你，你的机会就会变得非常渺茫。所以，有时候我们从次关键人人手，效率不但不会降低，反而会有更好的结果。
销售是一个排除障碍的过程
有不少天才的销售经理把自己的经验编成小册子，发给下属，还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来，最起码要掌握80％。不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案。
不知道销售雷区的危险
销售难题：对销售过程中出现的客户代表不熟悉，从而也不能够进行有效的交流和沟通。
销售之前没有进行策划，没有按照销售的正确流程来进行。在客户中缺乏教练，对客户内部的情况了解得不充分。对于客户企业项目本身的情况、项目的走势以及项目的决策者这些非常重要的情况缺乏了解。稍有不慎，全盘皆失。
其实不然，销售是一项灵活性极强的艺术。原因在于：每个客户的脾气、文化背景都不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，但是只有在特定的场合，一些话术才更有效。请看下面这个例子：
某机电设备公司的销售代表小李去拜访对方的采购部主任。主任喜欢抬扛，无论小李怎么讲产品的优点，对方总是能找到理由反驳。小李越说产品好，主任越说产品不好。这时，小李考虑再三，灵机一动，突然帮着他说：“你说的对，这个产品就是很烂，没市场，我都没信心了。”这时，主任反过来开始安慰小李说：“你的产品其实也不错，价格公道，至于有缺陷是在所难免的。人还无完人呢，产品怎么可能十全十美？”
由于小李的灵活应变，沟通来了个大转弯！
这就是灵活的作用。我们的客户千差万别，有人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术，不会灵活运用，就会很被动。
人是最复杂的动物，如果你觉得只是赞美就能赢得订单，那么你错了，有些人就喜欢听你说一些比较真实又委婉地反应它们缺点的话，这样会让别人觉得你更真诚。
正因为人是有感情的动物，不是机器人，所以在销售活动中，所有不可能的事情都有可能发生。这些可能性往往就会成为我们销售中的“雷区”，我们必须提前考虑到，并一一排查，否则很有可能陷入“雷区”导致全军覆没。
障碍和态度
最大的障碍不是障碍本身，而是你根本没有意识到会有障碍。
知病才能救病，要知道有障碍，还要知道障碍具体会在何处。
对待障碍的不同态度也正是业务同仁对待营销的态度。
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