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牛奶，就要这么卖！ （1） |
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作者：娄凌云
来源：本站原创 时间：2023-3-27 阅读：4 |
二把手凶猛：兄弟我的10年营销破局秘笈（全文在线阅读） > 牛奶，就要这么卖！ （1）
呼噜猫笑了：“不错，就是借鸡生蛋！我们必须突破传统思路，大胆放弃企业自建销售通路的想法，寻找一家具备终端群体网络的专业分销外包商，由他们负责产品销售。而秦砖汉瓦公司，则一心一意做牛奶……”
大碰撞
土狼后背靠在凳子上，眯起眼睛，等待着答案。
“各位，大家听了案例，可能多少明白了一些关联通路的意思，那么，何为关联通路？”
呼噜猫必须向秦砖汉瓦的高层讲明白，战略只有高层彻底明白才可得以贯彻实施，接下来还要反复不停地宣导。好东西一定要多次宣导，直至深入人心。
就说“三字经”吧，为什么那么多人都会背？因为三个字押韵容易记。
三大纪律八项注意，你的企业有吗？把复杂的制度简单化，这就是威力！
有一次，呼噜猫和土狼沟通：最好把快速消费品复杂的终端操作简化为口诀，或者顺口溜，传授复制给团队所有人。只有背会才能体会，体会方能实施，复杂简单化，方显真功。
呵呵，呼噜猫笑笑，改革从这一刻正式打响了，赶紧收神。
“关联通路是指：产品常规通路之外的与消费者的生活形态相关的下货或传播渠道。主要是通过研究产品的目标消费群生活形态和消费行为，借助目标消费群在其他场所的消费形式，渗透我们产品的信息，形成相对通路优势。
“它的优势在于，传播上没有竞品或者很少竞品干扰，销售上也没有可选择的产品，从而达到一种相对情况下的竞争优势；比较适合中小型企业或者品牌力不太强的产品，能迅速为企业或产品创造利润！”
好一个关联通路！土狼眼睛亮了起来。晨光牛奶目前正面临着渠道开发的高成本阻力，“做广告、建品牌”的可能性已经没有了。而企业要生存，要进入省会市场，关联通路能否奏效？
“这种思路听起来好像还不错，那为什么别的公司没有这样做？”土狼的小舅子开始反问呼噜猫，这也许正是花猫想问而不好意思问的。
“问得好！”呼噜猫朗声说道，“每一个公司的实际情况都不尽相同，别人好的方法我们用起来不一定能成功，这点你们都同意吧。比如蒙牛的成功，蒙牛每3个销售业务屁股后面均配备1名督导，方法确实很好，但是不是也适合我们的企业呢？
“我看不一定，为什么呢？任何一项制度或者系统的导入，都是有成本的。管理系统本身就是有成本的，蒙牛的这套督导系统是很不错，但我们用不起！”呼噜猫挥舞着手势。
“如果有这么多的钱雇用督导，还不如全力以赴攻城略地、开发市场。因为秦砖汉瓦还处于打天下阶段，还未到守业阶段，所有的营销资源只有一个目标：那就是冲刺销量！一切资源配备皆为直接提升销量所用，与此没有直接关系的后勤尽量精简，这样方能好钢用在刀刃上啊。”
“这话不错，我有同感。”土狼斜插进来。呼噜猫知道，土狼以前的发家史，人员简单、管理简单，一切都很简单，增长却很快。现在人员增多、管理复杂，制度一个接一个，问题却未减少，扯皮更多。这种情况不光是土狼遇到的，很多类似的公司也都会遇到。
花猫的态度自然不用说，她更赞同省钱的方式，只要提到花钱，她总是皱眉头。
呼噜猫被土狼打断话题感到有点儿不悦，但在一瞬间立刻调整过来。毕竟人家是老板嘛，老板一般不拘小节，贸然打断主讲人的话是很不礼貌的，土狼也许压根儿就没这个概念。
在秦砖汉瓦公司，土狼是典型的霸道型老板，讲话声震寰宇。他可以随时打断下属的工作，随意叫某个员工或者高管到他办公室，经常让人无所适从。
呼噜猫冲着土狼微笑着点了点头，目光直视土狼的小舅子，继续道：“别的公司比我们大很多，完全可以走传统的商业模式，比如高空广告轰炸+地面坦克部队，海陆空一起并进，总能轰炸出效果来。而我们仅有的这些资源，决定我们要另辟蹊径，这种模式就是关联通路的渠道商业模式，它可以低成本快速切入局部区域市场，使我们获得进一步发展壮大的机会。”
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