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商务会务：让沟通更加有效 |
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作者：武敬敏
来源：本站原创 时间：2022-11-25 阅读：2 |
商务礼仪一本就够（全文在线阅读） > 商务会务：让沟通更加有效
洽谈会：体现尊者与风度
商界人士所进行的洽谈，又称商务谈判，它是最重要的商务活动之一。它事实上就是有关各方为了争取或维护自己的切身利益，而寸步不让地进行了讨价还价。但有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“鱼死网破”，而应当是有关各方的利益和要求都得到了一定程度的照顾，亦即达成妥协。
大凡正规、正式的洽谈，都是很注重礼仪的。绝大多数正式的商务洽谈，本身就是按照一系列约定俗成的既定的礼仪和程序进行的庄重的会晤。在商务洽谈中，正确的态度应当是：既要讲谋略，又要讲礼仪。倘若只讲谋略而不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略，都不会有助于洽谈的成功。
在洽谈中，为对手留下余地，不搞“赶尽杀绝”，不但有助于保持与对手的正常关系，而且会使商界同仁对自己刮目相看。因此，在洽谈中，如欲“克敌制胜”，那就不可能不讲究洽谈的谋略。以下将从商务礼仪，尤其是会议礼仪的角度，来具体讨论一下洽谈会的有关事项，即洽谈会礼仪。
洽谈前充分准备
洽谈前的充分准备是保证洽谈成功的关键。一般来说，洽谈前的准备工作大致包括以下几个方面的内容：
1．掌握洽谈对手的情况
“知此知彼，百战不殆”掌握洽谈对手的基本信息是洽谈成功的基础。
一是要掌握对方公司的基本情况，包括对方的法人资格、信贷状况、公司地址、经营范围等。
二是了解对方公司的历史背景、所处行业和市场状况、主导产品、市场定位、市场竞争近况、主要的商务伙伴、竞争对手等。
三是知晓对方洽谈小组成员的基本情况，甚至包括获取每一个成员的信息，并尽可能详细准确，尤其要尽可能获得决策者或负责人的个人情况。
2．成立洽谈小组
在了解对方洽谈小组的基础上，选派出与对方洽谈小组职务相近的人员参加洽谈。洽谈小组成员既要有能把握大局的主谈人员，也要有懂业务、技术的各种专业人员和有洽谈经验的翻译人员。
3．熟悉洽谈“七部曲”
洽谈“七部曲”是指洽谈过程中由探询、准备、磋商、小结、再磋商、终结及洽谈重建组成的七个环环相扣的具体步骤。每步骤都有其特殊的“起、承、转、合”作用，都有一系列台前幕后的准备工作要做，并且需要当事人具体问题具体分析。
4．运用洽谈策略
商务人员在进行洽谈时，总的指导思想是平等、互利，但是这并不排斥努力捍卫或争取己方的利益。事实上，在洽谈中取得成功，不仅要凭借实力，更要依靠洽谈策略的灵活运用。
5．选择洽谈地点
根据洽谈地点的不同，商务洽谈可分为客座洽谈、主座洽谈、客主座轮流洽谈、第三地点洽谈四种。客座洽谈是指在洽谈对手所在地进行的洽谈。主座洽谈是指在我方所在地进行的洽谈。客主座轮流洽谈是指在洽谈双方所在地轮流进行的洽谈。第三地点洽谈是指在不属于洽谈双方任何一方的地点进行的洽谈。
做好以上几个方面的准备工作，洽谈就可以正式拉开序幕了。当然，会谈过程中的每一个细节都不可忽视，都将有可能影响会谈的局面。
洽谈座次体现的是一种尊重
无论洽谈双方有着怎么激烈的利益之争，但在座次安排时都要以礼相待，以体现出对对方的尊重。这里就会谈方的不同类型进行详细说明座次排列的礼仪。
1．双边洽谈
双边洽谈指的是由两个方面的人士进行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。举行双边谈判时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。如果谈判桌横放，面对正门的一方为上，应属于客方；背对正门的一方为下，应属于主方。如果谈判桌竖放，应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方；左侧为下，属于主方。
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